Com escriure una proposta que guanyi el client
← Tots els articles Vendre i créixer

Com escriure una proposta que guanyi el client

Per l'equip de FabricLoop  ·  maig del 2026  ·  4 min de lectura

La majoria de propostes s'escriuen des d'un punt de partida equivocat. Qui les escriu comença pel que vol dir (les seves credencials, el seu procés, els seus preus) i el problema del client queda reduït a una breu formalitat a la secció u, abans que comenci la presentació de debò.

El comprador ho viu exactament com el que és: un document genèric amb el seu nom a la capçalera. El llegeix, assenteix vagament i sovint tria el competidor la proposta del qual l'ha fet sentir comprès.

Una proposta guanyadora no és un fulletó. És una demostració que has escoltat: que entens el problema millor que ningú dels que han presentat oferta, i que el teu enfocament està pensat específicament per a aquesta situació, no copiat i enganxat d'una plantilla.

«La proposta que envies després d'una bona trucada de descoberta no és més que una versió escrita de la conversa que ja heu tingut. Si diu alguna cosa nova, és que no has escoltat prou bé.»

L'estructura de sis seccions

Aquesta estructura està pensada per a negocis de serveis i projectes B2B. Segueix la seqüència lògica del procés de decisió del comprador: de «entenen el meu problema?» a «puc confiar-hi?» i a «val la pena aquest preu?».

Plantilla d'estructura d'una proposta
Sis seccions en ordre
1
Plantejament del problema
Amb les teves paraules, descriu la situació del client i el problema concret que resoldrà aquest encàrrec. Inclou el cost o la conseqüència de no resoldre'l. No esmentis encara la teva solució.
p. ex. «El vostre equip dedica 12 hores a la setmana a informes manuals que es podrien automatitzar, un temps que ara surt dels vostres desenvolupadors sèniors.»
2
Enfocament proposat
Descriu com resoldràs el problema: la teva metodologia, les decisions clau que prendreu junts i per què aquest enfocament és el correcte per a la seva situació. Evita el llenguatge genèric del tipus «el nostre procés provat»; fes-lo específic per a ells.
p. ex. «Començarem amb una auditoria de dues setmanes dels vostres fluxos de dades actuals abans de construir res; així s'evita l'error habitual d'automatitzar un procés defectuós.»
3
Lliurables
Enumera concretament què rebran: no les activitats que faràs, sinó els resultats que tindran. Sigues concret. Els lliurables vagues creen disputes sobre l'abast més endavant; els específics generen confiança des del primer moment.
p. ex. «Informe setmanal automatitzat de pèrdues i guanys enviat per correu a tres interessats cada dilluns abans de les 9 h; tauler accessible a l'equip de finances; documentació perquè la mantingui el vostre equip intern.»
4
Calendari
Un calendari clar amb dates de fites, punts de decisió clau i el que necessites d'ells en cada fase. Demostra que has pensat en la seqüència, no només en els totals. Assenyala qualsevol dependència de l'aportació del seu equip.
p. ex. «Setmanes 1–2: auditoria i configuració d'accessos (cal accés de lectura al vostre magatzem de dades). Setmanes 3–4: construcció i proves. Setmana 5: revisió i correccions. Setmana 6: lliurament i formació.»
5
Inversió
Indica el preu amb claredat, amb el que inclou i el que queda fora de l'abast. Si tens diverses opcions, limita-les a dues, no a cinc. Indica les condicions de pagament. Si hi ha un dipòsit, indica'n l'import i quan s'ha de pagar.
p. ex. «Inversió total: 8.400 £. 50 % en començar el projecte i 50 % en acabar-lo. Inclou fins a dues rondes de correccions. La feina addicional es factura a 120 £/h amb aprovació per escrit.»
6
Pas següent
Una única acció concreta que han de fer ells. No «digueu-nos si teniu cap pregunta», sinó un pas següent concret amb una data suggerida. Fes que dir que sí sigui el més fàcil possible.
p. ex. «Si voleu tirar endavant, responeu aquest correu i us enviaré un contracte i la factura del dipòsit. Tinc disponibilitat per començar la setmana del 19 de maig.»

El plantejament del problema és la secció més important

La majoria de qui redacta propostes tracta l'obertura com una formalitat: un breu reconeixement de la situació del client abans de passar al contingut de debò. És exactament al revés. El plantejament del problema és on guanyes o perds l'atenció del lector.

Quan un comprador llegeix una descripció exacta i concreta del seu propi problema, escrita amb el llenguatge amb què ell hi pensa i no amb el qual tu vens, alguna cosa canvia. Se sent comprès. I sentir-se comprès és la base de la confiança, que és la base de la venda.

Escriu aquesta secció l'última. Quan hagis escrit la resta de la proposta, torna a l'obertura i refina-la perquè reflecteixi tot el que has après sobre la seva situació. Ha de semblar que has estat pensant en el seu problema tota la setmana, perquè és així.

Repassa-la en directe Envia la proposta i programa una trucada de 20 minuts per repassar-la junts. No esperis passivament el seu veredicte. Repassar-la en directe et permet aclarir dubtes, respondre a les objeccions en temps real i reforçar les parts més persuasives. Les propostes que es revisen en una trucada es tanquen amb taxes significativament més altes que les que s'envien i es deixen llegir en silenci.

Què cal deixar fora

Una proposta més curta i més incisiva gairebé sempre supera una d'exhaustiva. Elimina:

La trampa de la llargada Hi ha la temptació d'escriure propostes llargues per semblar minuciós. Els compradors llegeixen el plantejament del problema, donen un cop d'ull als lliurables, salten al preu i després decideixen si llegeixen la resta. Una proposta de 4 pàgines que clava aquestes tres seccions guanya sempre a una de 15 que les enterra sota la metodologia.
Com t'ajuda FabricLoop a escriure millors propostes La qualitat d'una proposta depèn de la qualitat de les teves notes de descoberta. FabricLoop manté tot el que ha sortit de la conversa inicial (les paraules exactes del client, les seves preocupacions, el seu calendari) en un sol fil, de manera que, quan et poses a escriure la proposta, tota la matèria primera hi és i no s'ha perdut en una memòria que s'esvaeix ni en un missatge de Slack esborrat.

10 idees per quedar-se d'aquest article

  1. La majoria de propostes s'escriuen des de la perspectiva de qui les envia; les guanyadores s'escriuen des de la perspectiva del comprador.
  2. Una proposta és la versió escrita de la teva conversa de descoberta: si conté alguna cosa nova, és que no has escoltat prou bé.
  3. Les sis seccions, per ordre: plantejament del problema, enfocament proposat, lliurables, calendari, inversió i pas següent.
  4. El plantejament del problema és la secció més important: és on els compradors decideixen si els entens.
  5. Escriu el plantejament del problema l'últim, un cop hagis pensat tot l'encàrrec.
  6. Els lliurables han de descriure els resultats que rep el client, no les activitats que faràs: la concreció evita disputes sobre l'abast.
  7. Inclou sempre un únic pas següent i concret, no un «digueu-nos si teniu preguntes».
  8. Repassa les propostes en directe en una trucada en lloc d'enviar-les i esperar: les taxes de tancament són significativament més altes.
  9. Una proposta de 4 pàgines que clava les seccions clau guanya a una de 15 que les enterra sota la metodologia.
  10. Elimina la història de la teva empresa, les seccions genèriques de «per què nosaltres» i la jerga metodològica tret que tinguis proves concretes que ho avalin.